Spm программа что это

SPM Soft – решение класса SPM (Sales Performance Management), поддерживающее полный цикл управления эффективностью продаж.

Введение

Для многих компаний прямые продажи остаются одним из основных каналов продвижения, и повышение их эффективности является стратегически важной задачей. Что же определяет успех в современных продажах? По мнению Нила Рэкхема (Neil Rackham), автора методики СПИН-продаж, драйверы успеха в продажах эволюционируют от трех S к трем M [1] .

Ранее успех в продажах основывался на S факторах:

• Selection: подбор персонала с высоким потенциалом
• Strategy: помощь данным сотрудникам в планировании работы с каждым клиентом
• Skill: развитие у персонала необходимых навыков продаж

Конечно, эти факторы не потеряли своей актуальности и в наши дни, однако по мнению Рэкхема, в современных продажах более важными для успеха становятся факторы, связанные с управлением:

• Management: регулярное управление продавцами
• Metrics: выбор правильных показателей в планирования, контроле, мотивации и оценки эффективности
• Methodology: формализация стратегии и процесса продаж

Усиление важности управления продажами нашло отражение в появлении систем управления эффективностью продаж – систем класса SPM (Sales Performance Management).

По определению компании Gartner [2] , программное обеспечение класса SPM состоит из инструментов, автоматизирующих бэк-офисные процессы продаж. Такие системы внедряются для повышения операционной эффективности и предоставляет следующие возможности:

• управление целями и квотами
• управление территориями
• управление схемами мотивации (Incentive Compensation Management)
• оценку эффективности персонала
• планирование обучения и адаптацию
• коучинг
• геймификацию

Описание

Бизнес-приложение SPM Soft относится к классу SPM-систем и поддерживает полный цикл управления эффективностью продаж, состоящий из следующих стадий:

• Планирование целей и ожиданий
• Реализация планов
• Мониторинг прогресса
• Оценка эффективности
• Корректировка действий и планов

На стадии планирования стратегические цели компании детализируются до целей конкретных продавцов. В системе поддерживается методология управления по целям (Management by Objectives), подразумевающая, что каждая цель должна иметь ответственного, плановый показатель, измеряющий статус достижения данной цели, цель более высокого уровня, а также набор действий, которые необходимо предпринять для достижения поставленной цели. В системе предусмотрены преднастроенные KPI, а также есть возможность добавлять новые показатели эффективности путем настройки соответствующих справочников.

Мотивации

Поставленные сотруднику цели используются для формирования схемы его мотивации. SPM Soft предоставляет гибкие инструменты настройки мотивационных схем, включая прогрессивные и регрессивные схемы расчета, планы от достижения квот (Quota-Based Plan) и планы, основанные на комиссионных (Commission-Based Plan). В схемах мотивации есть возможность настройки порогов и связанных целей, когда в случае не достижения показателей по связанной цели, уменьшается размер вознаграждения, рассчитанный по основной схеме.

В системе хранится история расчетов вознаграждений за предыдущие периоды, что дает возможность моделировать новые схемы на исторических данных.

В схемах мотивации эккаунт-менеджеров важно присутствие показателей, связанных с удовлетворенностью и лояльностью клиентов. Модуль управления опытом клиентов (Customer Experience Management) позволяет управлять индексом лояльности клиентов и использовать данный индекс в схемах мотивации сотрудников. Чат-боты в России: особенности рынка, заметные проекты, ближайшие перспективы. Обзор TAdviser

В SPM Soft также есть возможность ведения краткосрочных программ стимулирования продаж, таких как соревнования и специальные программы (SPIFFs).

Мониторинг эффективности

Для обеспечения оперативного мониторинга, настроенные показатели эффективности автоматически группируются в аналитические панели (Dashboards), которые руководители могут просматривать как по конкретному сотруднику, так и по отдельным подразделениям.

Оценка эффективности сотрудников выполняется на основе функционала коучинг-сессий. Коучинг-сессия может быть связана с целью, клиентом, сделкой, другой коучинг-сессией. По результатам коучинг-сессий корректируются планы и уточняются шаги по их реализации. По мнению аналитиков, регулярный коучинг сотрудников в продажах позволяет повысить выручку на 13% [3] .

Результат внедрения

Использование SPM Soft повышает качество и эффективность управления продажами. Четкое понимание целей каждым сотрудником, связь данных целей со стратегическими целями компании, а также согласованные с целями схемы компенсации позволяют компании концентрировать все ресурсы и усилия для реализации намеченной стратегии развития бизнеса.

Заказать демонстрацию системы SPM Soft можно на сайте www.spmsoft.ru.

Примечания

1. ↑ Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance. Jordan, Jason; Vazzana, Michelle
2. ↑ Gartner. Magic Quadrant for Sales Performance Management. 21 January 2016
3. ↑ The Sales Management Association Research Report `Supporting Sales Coaching` November 2015

Spm программа что это

Технология продаж: прошлое, настоящее и будущее

Четверг, Февраль 2, 2023

Амбиции: геймификация для управления, мотивации и повышения эффективности вашей команды продаж

Среда, Март 17, 2021
Разглашение

Martech Zone — это полностью бесплатный сайт, который монетизируется за счет рефералов, партнерских ссылок и рекламы.

Martech Zone была основана Douglas Karr и работает в его компании, DK New MediaООО, гордая организация, которой владеют и управляют ветераны. Дуглас — спикер и консультант по цифровой трансформации. Вы можете нанять его в Highbridge.

Подписаться Martech Zone

• Строка запроса UTM кампании
• Список спама-реферера
• SPF запись

Калькуляторы

• Рентабельность инвестиций в кампанию
• Оптимизация конверсии
• Стоимость за действие
• Прогноз онлайн-просмотров по сравнению с продажами
• Минимальный размер выборки опроса

Преобразователи

• Сжатие и распаковка CSS
• CSV в строки и строки в CSV
• Шестнадцатеричный, RGB и RGBA
• Преобразователь номера телефона тщеславия

• Просмотрщик JSON
• Проверка черного списка IP-адресов
• Длина строки темы мобильного сообщения электронной почты
• Генератор паролей
• Какой у меня IP-адрес?
• Слово, предложение, счетчик символов

© 2023 DK New MediaООО, Все права защищены.

• Martech Zone Apps
• Категории
  • Рекламные технологии
  • Аналитика и тестирование
  • Artificial Intelligence
  • Содержание маркетинга
  • Электронная торговля и розничная торговля
  • Email Marketing
  • Мобильный и планшетный маркетинг
  • Sales Enablement
  • Search Marketing
  • Социальные сети и маркетинг влияния

  Об Martech Zone

  

  Все началось с книжного клуба.

  Да я серьезно. Я начал свою работу в Интернете более двух десятилетий назад. Моим первым сайтом был Helping Hand, на котором были собраны лучшие сайты со всего Интернета, чтобы помочь людям с их компьютерами и навигацией по ресурсам в Интернете. Спустя годы я продал домен компании, которая помогала людям бросить курить. big контракты.

  Я начал вести блог на Blogger и поэтично рассуждал обо всем, от политики до интернет-инструментов. Я был повсюду и в основном писал для себя — без особой аудитории. Я был членом клуба «Маркетинговая книга» в Индианаполисе, который быстро вышел из-под контроля. Со временем я обнаружил, что все больше и больше членов группы обращаются ко мне за советом по технологиям. Сочетание моего технологического опыта и моей деловой и маркетинговой хватки было очень востребовано, поскольку Интернет быстро изменил отрасль.

  После прочтения Голые разговоры, я был мотивирован улучшить бренд и контролировать контент на сайте. Я также хотел больше контролировать внешний вид своего блога, поэтому в 2006 году я переехал на свой домен и создал свой первый сайт на WordPress. Поскольку я был сосредоточен на маркетинговых технологиях, я не хотел, чтобы домен с моим именем мешал, поэтому я (мучительно) переместил сайт на его новый домен в 2008 году, и с тех пор он вырос.

  СОДЕРЖАНИЕ Martech Zone принадлежит и управляется DK New Media, LLC, компанию, которую я основал в 2009 году. Поработав практически со всеми крупными отделами онлайн-маркетинга за время моей работы в ExactTarget и запустив Compendium, я понял, что в такой сложной отрасли существует большой спрос на мои знания и рекомендации.

  DK New Media моя компания наблюдает за моими публикациями, подкастами, семинарами, вебинарами и выступлениями. Highbridge — это мое агентство с двумя другими партнерами, которые помогают компаниям максимизировать свои инвестиции в продажи, маркетинг и сопутствующие товары. Мы предлагаем интеграцию, миграцию, обучение, стратегический консалтинг и разработку на заказ.

  Большое спасибо за вашу поддержку на протяжении многих лет!

  Douglas Karr
  генеральный директор, DK New Media
  ВП, Highbridge

  При подготовке материала использовались источники:
  https://www.tadviser.ru/index.php/%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B4%D1%83%D0%BA%D1%82:SPM_Soft_(SPM-%D1%81%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%BC%D0%B0)
  https://ru.martech.zone/acronym/spm/